BATNA ir saīsinājums, kas apzīmē Best Alternatīvs To a Negotiated Aalkatība. Tas tiek definēts kā visizdevīgākā alternatīva, kuru sarunu puse var izmantot, ja sarunas neizdodas un līguma pirkšanas un pārdošanas līgums Pirkšanas un pārdošanas līgums (SPA) atspoguļo galveno komerciālo un cenu sarunu iznākumu. Būtībā tajā ir noteikti darījuma elementi, par kuriem panākta vienošanās, iekļauti vairāki svarīgi aizsardzības pasākumi visām iesaistītajām pusēm un sniegts tiesiskais regulējums, lai pabeigtu īpašuma pārdošanu. nevar uztaisīt. Citiem vārdiem sakot, partijas BATNA ir tas, kas ir partijas alternatīva, ja sarunas ir neveiksmīgas. Terminu BATNA sākotnēji izmantoja Rodžers Fišers un Viljams Urijs savā 1981. gada grāmatā ar nosaukumu “Getting to Yes: Sarunas bez padošanās”.
BATNA nozīme
BATNA bieži tiek izmantota sarunu taktikā Sarunu taktika Sarunas ir divu vai vairāku cilvēku dialogs ar mērķi panākt vienprātību jautājumā vai jautājumos, kur pastāv konflikts. Laba sarunu taktika ir svarīga, lai sarunu puses zinātu, lai viņu puse uzvarētu vai radītu abām pusēm labvēlīgu situāciju. un vienmēr jāapsver, pirms notiek sarunas. Nekad nav prātīgi sākt nopietnas sarunas, nezinot savu BATNA. Vērtība zināt savu labāko alternatīvu sarunu līgumam ir šāda:
- Tas nodrošina alternatīvu, ja sarunas beigsies.
- Tas nodrošina sarunu spēku.
- Tas nosaka jūsu rezervācijas punktu (sliktāko cenu, kuru esat gatavs pieņemt).
BATNA ilustrācija
Šī diagramma parāda katras puses labāko alternatīvu sarunu līgumam (pārdevējs un pircējs):
Kur:
- ZOPA nozīmē “Potenciālās vienošanās zona”. Tas ir pārdevēja un pircēja norēķinu diapazona pārklāšanās.
- Pārdevēja norēķinu diapazons ir pārdevējam pieņemams cenu diapazons.
- Pircēja norēķinu diapazons ir pircējam pieņemams cenu diapazons.
- Pircēja / pārdevēja sliktākais gadījums ir attiecīgo pušu rezervācijas vieta.
Ja:
- Pircējs piedāvā cenu, kas ir zemāka par pārdevēja sliktāko gadījumu, tad pārdevējam labāk izvēlēties alternatīvu.
- Pārdevējs piedāvā cenu, kas ir augstāka par pircēja sliktāko gadījumu, tad pircējam labāk izvēlēties alternatīvu.
BATNA piemērs
Kolinam ir nepieciešama automašīna, un viņš ved sarunas ar Tomu par viņa automašīnas iegādi. Toms piedāvā pārdot savu automašīnu Kolinam par 10 000 ASV dolāru. Kolins izpētīja Kreigslistu un atrod līdzīgu automašīnu, kurai viņš piešķir 7500 dolāru vērtību dolāros. Kolina BATNA ir 7500 USD - ja Toms nepiedāvās cenu, kas ir zemāka par 7500 USD, Kolins apsvērs savu labāko alternatīvu sarunu līgumam. Kolins ir gatavs maksāt par automašīnu līdz 7500 USD, bet ideālā gadījumā vēlētos maksāt tikai 5000 USD. Attiecīgā informācija ir ilustrēta zemāk:
Iepriekš redzamajā diagrammā, ja Toms pieprasa cenu, kas pārsniedz 7500 USD, Kolins savu biznesu aizvedīs citur. Šajā piemērā mums nav paredzēta Toma BATNA. Ja pieņemam, ka Toms var pārdot savu automašīnu kādam citam par 8000 ASV dolāriem, tad 8 000 ASV dolāru ir Toma BATNA. Šādā scenārijā vienošanās netiks slēgta, jo Toms ir gatavs pārdot tikai par vismaz 8000 ASV dolāriem, savukārt Kolins ir gatavs pirkt tikai par maksimāli 7500 dolāriem.
Ja Toma labākā alternatīva darījumam ir automašīnas pārdošana dīlerim, kas viņam piedāvātu 6000 USD, tad abas puses var vienoties, jo Toma rezervācijas punkts būtu 6000 USD. Aprakstītajā situācijā diagramma izskatīsies šādi:
Šajā gadījumā pastāv potenciālās vienošanās zona - no 6000 līdz 7500 dolāriem. Kaut kur šajā diapazonā abām pusēm vajadzētu būt iespējai vienoties.
Jūsu BATNA identificēšana
Kā parādīts iepriekšējā piemērā, ir svarīgi, lai pirms sarunu uzsākšanas būtu vislabākā alternatīva sarunu līgumam. Ja Kolinam nebūtu BATNA, Tomam būtu bijusi lielāka kaulēšanās spēja Pircēju kaulēšanās spēks Pircēju sarunu spēks, kas ir viens no Porter’s Five Force Industry Analysis ietvarstruktūras spēkiem, atsaucas uz klientu / patērētāju iespējamo spiedienu. Zinot, ka Kolina BATNA ir 7500 USD, augstākā cena, par kuru Toms varētu pārdot savu automašīnu Kolinam, ir 7500 USD.
Šeit ir Hārvardas Juridiskās skolas izstrādātais process, lai izstrādātu labāko alternatīvu sarunu līgumam:
- Uzskaitiet visas alternatīvas pašreizējām sarunām - ko jūs varētu darīt, ja sarunas nokrīt?
- Novērtējiet katras alternatīvas vērtību - cik katra alternatīva man ir vērts?
- Izvēlieties alternatīvu, kas jums sniegtu visaugstāko vērtību (tā ir labākā alternatīva sarunu līgumam).
- Pēc BATNA noteikšanas aprēķiniet viszemāk novērtēto darījumu, kuru esat gatavs pieņemt.
Saistītie lasījumi
Finanses ir oficiālais globālās finanšu modelēšanas un vērtēšanas analītiķu (FMVA) ™ FMVA® sertifikācijas nodrošinātājs. Pievienojieties 350 600+ studentiem, kuri strādā tādos uzņēmumos kā Amazon, JP Morgan un Ferrari sertifikācijas programma, kas paredzēta ikvienam, lai kļūtu par pasaules klases finanšu analītiķi. . Lai turpinātu virzīties uz priekšu, noderēs tālāk norādītie papildu finanšu resursi:
- Piegādātāju sarunu spēks Piegādātāju kaulēšanās spēks Piegādātāju kaulēšanās spēks, kas ir viens no Porter's Five Forces Industry Analysis Framework spēkiem, ir kaulēšanās spēka spoguļattēls.
- Komunikācija Komunikācija Spēja efektīvi sazināties ir viena no vissvarīgākajām dzīves prasmēm, kas jāapgūst. Komunikācija tiek definēta kā informācijas nodošana, lai radītu lielāku izpratni. To var izdarīt vokāli (izmantojot mutisku apmaiņu), izmantojot rakstiskus plašsaziņas līdzekļus (grāmatas, vietnes un žurnālus), vizuāli (izmantojot grafikus, diagrammas un kartes) vai neverbāli
- Starppersonu prasmes Starppersonu prasmes Starppersonu prasmes ir prasmes, kas nepieciešamas, lai efektīvi sazinātos, mijiedarbotos un strādātu ar indivīdiem un grupām. Tie, kuriem ir labas saskarsmes prasmes, ir izteikti verbāli un neverbāli komunikatori, un tos bieži uzskata par “labiem cilvēkiem”.
- Klausīšanās prasmes Klausīšanās prasmes Efektīvas klausīšanās prasmes nozīmē iespēju izrādīt interesi par apspriesto tēmu un izprast sniegto informāciju. Mūsdienu sabiedrībā spēja efektīvi sazināties kļūst arvien svarīgāka.
