Zaudējumu līdera cenu noteikšanas stratēģija, kas ir mārketingā izplatīts termins, attiecas uz agresīvu cenu noteikšanas stratēģiju, kurā veikals cenas nosaka precēm Pārdoto preču izmaksas (COGS) Pārdoto preču izmaksas (COGS) mēra “tiešās izmaksas”, kas radušās preču ražošanā. jebkādas preces vai pakalpojumi. Tas ietver materiālu izmaksas, tiešās darbaspēka izmaksas un tiešās rūpnīcas pieskaitāmās izmaksas, un ir tieši proporcionāls ieņēmumiem. Palielinoties ieņēmumiem, preču vai pakalpojumu ražošanai ir nepieciešami vairāk resursu. COGS bieži ir zemāka par izmaksām, lai stimulētu citu, ienesīgu preču pārdošanu. Izmantojot šādu cenu noteikšanas stratēģiju, bizness pārdod savas preces ar zaudējumiem, lai pievilinātu klientu plūsmu no konkurentiem. Atšķirībā no plēsonīgām cenām, zaudējumu līderu cenu noteikšana ir vērsta uz citu ienesīgāku preču pārdošanas stimulēšanu. Uzziniet vairāk par biznesa stratēģiju finanšu biznesa stratēģijas kursā.
Zaudējumu līdera cenu pamatojums
No pirmā acu uzmetiena var šķist, ka šāda cenu noteikšanas stratēģija iznīcinātu rentabilitāti. Pārdošanas ieņēmumi Pārdošanas ieņēmumi ir ienākumi, ko uzņēmums saņem no preču pārdošanas vai pakalpojumu sniegšanas. Grāmatvedībā termini "pārdošana" un "ieņēmumi" var tikt izmantoti un bieži tiek lietoti kā sinonīmi, kas nozīmē vienu un to pašu. Ieņēmumi nebūt nenozīmē saņemto skaidru naudu. veikala. Tomēr zaudējumu līdera cenu noteikšanas stratēģija faktiski darbojas diezgan efektīvi, ja tā tiek pareizi izpildīta.
Stratēģijas pamatojums ir pārliecība, ka noteiktu produktu cenu noteikšana par zemākām izmaksām piesaistīs lielāku trafiku no citiem konkurentiem un līdz ar to galu galā palielinās citu produktu pārdošanu. Uzņēmumi piesaista jaunus klientus ar ārkārtīgi lētu produktu vai pakalpojumu, cerot izveidot lielāku klientu loku un palielināt ilgtermiņa atkārtotus ieņēmumus. Ieņēmumu plūsmas Ieņēmumu plūsmas ir dažādi avoti, no kuriem uzņēmums nopelna naudu no preču pārdošanas vai pakalpojumu sniegšanas . Ieņēmumu veidi, kurus uzņēmums reģistrē savos kontos, ir atkarīgi no uzņēmuma veikto darbību veidiem. Skatiet kategorijas un piemērus.
Piemēram, ņemiet vērā uzņēmumus, kas saviem produktiem un pakalpojumiem izmanto “ievada” cenas. Vairākas kabeļu un tālruņu kompānijas piedāvā zemas cenas par saviem pakalpojumiem, cenšoties “piesaistīt” klientu un galu galā pārdot citus produktus un pakalpojumus. Lai gan šajā konkrētajā piemērā pakalpojuma cena var nebūt zemāka par pašizmaksu, pamatojums būtībā ir tāds pats.
Zaudējumu līderu cenu piemērs: British Motor Corporation
1959. gadā Lielbritānijas Motor Corporation (BMC) Mini automašīna tika pārdota par cenu 496 USD par tās bāzes modeli. Tika aprēķināts, ka BMC zaudēja 30 USD par katru Mini automašīnas pārdošanu. Vienīgais BMC automašīnas konkurents tajā laikā bija Ford Anglia, kas bija nedaudz lētāks, taču tam nebija daudz funkciju, kas iekļautas BMC Mini automašīnā.
Lai arī BMC zaudēja naudu par savu pamatmodeli, uzņēmums paredzēja, ka bāzes modeļa automašīnai nebūs ievērojamu pārdošanas apjomu, jo tam trūka tādu funkciju kā aizmugurējie logi, sildītāji utt. Būtībā BMC izmantoja bāzes modeļa automašīnu kā zaudējumu līderi lai radītu pozitīvus virsrakstus un pēc tam popularizētu savas augstāka modeļa automašīnas (kas radīja nelielu peļņu par pārdošanu).
Ar to sakot, zaudējumu līdera cenu noteikšanas stratēģija BMC nedarbojās pilnībā. Bāzes modeļa mini automašīna izrādījās ļoti populāra klientu vidū, un uzņēmums pārdeva vairāk bāzes modeļa automašīnu, nekā tas sākotnēji bija paredzēts. Tāpēc, neraugoties uz to, ka BMC ir vislabāk pārdotā automašīnu kompānija Lielbritānijā un citos tirgos, to bāzes modeļu augstās pārdošanas dēļ BMC guva maz peļņas vai bez tās. Tas parāda, ka uzņēmumam ir jābūt ļoti piesardzīgam, īstenojot zaudējumu līdera cenu noteikšanas stratēģiju, pretējā gadījumā tas drīzāk sabojās, nevis gūs labumu, tā apakšējai līnijai.
Uzziniet vairāk par stratēģiju finanšu biznesa stratēģijas kursā.
Zaudējumu līdera cenu piemērs: Žilete
Žilete ir slavens uzņēmuma piemērs, kas savā biznesa modelī izmantoja zaudējumu līdera cenu noteikšanas stratēģiju. Pirms vairākiem gadiem Žilete kļuva par līderi skuvekļu asmeņu tirdzniecībā, ievērojot atjautīgu stratēģiju: pārdodot to mehānisko skuvekli krietni zem pašizmaksas, lai piesaistītu jaunus klientus. Uzskatiet šo pāreju par “ievada” cenu - Džilete vēlējās izveidot klientu bāzi. Demogrāfiskie dati Demogrāfiskie dati attiecas uz to iedzīvotāju sociālekonomiskajām īpašībām, kuras uzņēmumi izmanto, lai identificētu produktu izvēli un klientu uzvedību. Izmantojot mērķa tirgus iezīmes, uzņēmumi var izveidot savu klientu loku. un stimulēt viņu produktu pārdošanu nākotnē.
Šī bija gudra stratēģija, jo Gillette guva daudz lielākus ieņēmumus no atkārtotiem nomaināmo asmeņu pārdošanas, nekā no sākotnējās skuvekļa pārdošanas. Jauna skuvekļa klienta iegūšana arī atvēra durvis Gillette pārdot jaunajam klientam citus produktus, piemēram, dezodorantu un skūšanās skūšanos, kas uzņēmumam nodrošināja lielas peļņas normas.
Galvenais zaudējumu līderu cenu noteikšanas trūkums
Lielākais risks uzņēmumam, kas izmanto zaudējumu līdera cenu noteikšanas stratēģiju, ir parādīts British Motor Corporation piemērā: klienti drīkst izmantot tikai zaudējumu līdera cenu priekšrocības un neiegādāties nevienu citu uzņēmuma produktu un / vai pakalpojumu. Ir viegli saprast, cik problemātiski varētu būt bizness, ja klienti iegādājas tikai tos produktus / pakalpojumus, kas rada negatīvu peļņu.
Turklāt ir notikušas lielas diskusijas par to, vai zaudējumu līderu cenas ir ētiskas. Īrijā ir aizliegta zaudējumu līderu cenu noteikšana. Uzņēmumi nevar pārdot produktus / pakalpojumus zemāk par to izmaksām. Cenu noteikšanā mazo uzņēmumu īpašniekiem ir ievērojams neizdevīgums, ja liela korporācija spēj produktus noteikt par ievērojami zemāku cenu. Galu galā šie mazo uzņēmumu īpašnieki tiks padzīti no tirgus, un lielās korporācijas varēs izveidot monopolu un paaugstināt cenas pēc saviem ieskatiem.
Papildu resursi
Finanses ir oficiālais globālās finanšu modelēšanas un vērtēšanas analītiķu (FMVA) ™ FMVA® sertifikācijas nodrošinātājs. Pievienojieties 350 600+ studentiem, kuri strādā tādos uzņēmumos kā Amazon, JP Morgan un Ferrari sertifikācijas programma, kas paredzēta ikvienam, lai kļūtu par pasaules klases finanšu analītiķi. . Lai turpinātu mācīties un virzīt savu karjeru, noderēs tālāk norādītie papildu finanšu resursi:
- 5 mārketinga mārketings 5 mārketinga mārketings 5 mārketinga mārketings - produkts, cena, veicināšana, vieta un cilvēki - ir galvenie mārketinga elementi, kas tiek izmantoti biznesa stratēģiskai pozicionēšanai. 5 P no
- Pircēju veidi Pircēju veidi Pircēju veidi ir kategoriju kopums, kas raksturo patērētāju tēriņu paradumus. Patērētāju uzvedība atklāj, kā uzrunāt cilvēkus ar dažādiem ieradumiem
- Tirgus pozicionēšana Tirgus pozicionēšana Tirgus pozicionēšana attiecas uz spēju ietekmēt patērētāju uztveri attiecībā uz zīmolu vai produktu salīdzinājumā ar konkurentiem. Tirgus mērķis
- Kopējais adresējamais tirgus (TAM) Total Addressable Market (TAM) Kopējais adresējamais tirgus (TAM), saukts arī par kopējo pieejamo tirgu, ir kopējā ieņēmumu iespēja, kas ir pieejama produktam vai pakalpojumam, ja
