Hokeja nūjas efektu raksturo straujš datu punktu pieaugums vai kritums pēc ilga līdzena perioda. To ilustrē, izmantojot līnijas diagrammas grafisko formu, kas atgādina hokeja nūju. Hokeja nūjas diagramma parāda, ka var būt nepieciešama steidzama rīcība, lai izprastu parādību vai atrastu risinājumu datu punktu krasai maiņai.
Uzņēmējdarbībā hokeja nūjas diagramma tiek izmantota, lai parādītu ievērojamu ieņēmumu pieaugumu, EBITDA EBITDA EBITDA vai Peļņa pirms procentiem, nodokļiem, nolietojumu, amortizāciju ir uzņēmuma peļņa, pirms tiek veikts kāds no šiem neto atskaitījumiem. EBITDA koncentrējas uz uzņēmuma darbības lēmumiem, jo tajā tiek aplūkota uzņēmuma rentabilitāte no pamatdarbībām pirms kapitāla struktūras ietekmes. Formula, piemēri un EBITDA starpības EBITDA starpība EBITDA starpība = EBITDA / ieņēmumi. Tas ir rentabilitātes koeficients, kas mēra uzņēmuma gūtos ienākumus pirms nodokļiem, procentiem, nolietojuma un amortizācijas. Šajā rokasgrāmatā ir piemēri un lejupielādējama veidne. To izmanto arī, lai parādītu dramatiskas izmaiņas pārdošanas apjomā. Pārdošanas ieņēmumi Pārdošanas ieņēmumi ir ienākumi, ko uzņēmums saņem no preču pārdošanas vai pakalpojumu sniegšanas. Grāmatvedībā termini "pārdošana" un "ieņēmumi" var tikt izmantoti un bieži tiek lietoti kā sinonīmi, kas nozīmē vienu un to pašu. Ieņēmumi nebūt nenozīmē saņemto skaidru naudu. , nabadzības statistika, globālā temperatūra utt.
Hokeja nūjas diagrammas skaidrojums
Hokeja nūjas sastāvā ir asmens, asa līkne un garš vārpsta. Līkne sākas ar zemas aktivitātes līmeni uz X ass uz īsu laika periodu. Tad notiek pēkšņs līkums, kam seko garš kāpums ar stāvu līkni.
Kad notiek tik dramatiska pāreja no līdzena perioda bez aktivitātes uz “hokeja nūjas” līkni, tas ir skaidra norāde, ka ir nepieciešama rīcība, lai izprastu cēloņsakarības faktorus. Biznesā diagramma var raksturot, piemēram, lielas problēmas pārdošanas procesā Pārdošanas un iekasēšanas cikls Pārdošanas un savākšanas cikls, kas pazīstams arī kā ieņēmumu, debitoru un ieņēmumu (RRR) cikls, sastāv no dažādām klasēm. darījumu. Darījumu pārdošanas un kvīšu klases ir tipiski žurnāla ieraksti, kas debetē debitoru parādus un kredīta pārdošanas ieņēmumus, kā arī debetē debitoru naudas un kredīta kontus. Dažas no iespējamām problēmām ir nesaskaņoti mērķi, vājš vērtības piedāvājums vai brīvs vadības stils. Diagrammas izpratne var izraisīt mērķu, procesu vai biznesa stratēģiju pielāgošanu.
Hokeja nūjas efekta ietekme uz uzņēmumu
Kad rodas hokeja nūjas efekts, lielākā daļa uzņēmuma ieņēmumu tiek koncentrēti perioda pēdējā daļā (vai nu nedēļā, mēnesī, ceturksnī vai gadā). Nesabalansēta pārdošanas veiktspēja uz uzņēmumu attiecas šādi:
Produktu piegāde
Kad pārdošanas perioda beigās tiek veikts liels skaits klientu pasūtījumu, tas var radīt slodzi klientu apkalpošanas un piegādes komandām. Kad uzņēmums veic zemāk parastos limitus un pēc tam perioda beigās pārdošanas apjomi sāk paātrināties, uzņēmuma resursus var palielināt līdz robežām.
Rezultātā radušās grūtības var izraisīt neizpildītus pasūtījumus, izsmeltu personālu, stresu un neatbilstību piegādēm. Tas var atstāt dažus klientus neapmierinātus, jo viņu pasūtījumi vai nu netika piegādāti, vai arī netika pienācīgi aizpildīti. Ja problēma netiek risināta nekavējoties, tas var radīt ievērojamus, ilgtermiņa klientu zaudējumus.
Produktu atgriešana un atmaksa
Pasūtījumu pieplūdums un izstiepta pārdošanas komanda var viegli novest pie nelaimīgiem klientiem. Klienti, kas saņēmuši nepareizus produktus vai nekvalitatīvus produktus, atgriezīs produktus un pieprasīs naudas atmaksu vai nomaiņu.
Jebkurā gadījumā tas noved pie ieņēmumu zaudēšanas un negatīvas ietekmes uz uzņēmuma tēlu. Bojātās klientu attiecības ir grūtāk novērst, nekā sākt izveidot labas attiecības.
Atlaides
Pēc perioda, ko raksturo zems pārdošanas un neapmierināto klientu skaits, uzņēmums var piedāvāt īpašas atlaides kā veidu, kā piesaistīt jaunus klientus un saglabāt esošos. Uzņēmums var piedāvāt, piemēram, atlaides vai bezmaksas priekšmetu par katriem diviem iegādātajiem priekšmetiem.
Atlaides un īpašie noteikumi var izraisīt strauju pārdošanas apjoma pieaugumu, jo klienti izmanto dāsnu akciju priekšrocības. Tas var apgrūtināt tirdzniecības komandas, kad viņi strādā, lai nodrošinātu visu solījumu izpildi, un novērš jebkādu zaudējumu rašanos. Ja pārdošanas apjomi joprojām samazināsies, atlaides un īpašie noteikumi radīs tiešu peļņas zaudēšanu.
Hokeja nūjas efekta atrisināšana
Lai atrisinātu hokeja nūjas efektu, uzņēmuma vadība var veikt vairākus soļus, tostarp:
Pārdošanas procesa pārveidošana
Uzņēmums var optimizēt pārdošanas procesu, lai pārdošanas prognozes būtu precīzākas. To var panākt, liekot pārdošanas komandām ģenerēt prognozes, kuru pamatā ir ticamāka metrika, piemēram, pašreizējie potenciālie pirkumi, aktīvo pārdošanas ciklu vērtība, tuvie rādītāji un vidējais pārdošanas cikla laiks. Pēc tam prognozes jānosūta attiecīgajiem vadības līmeņiem, lai skaitļus apvienotu detalizētā ziņojumā. Pārdošanas prognožu saņemšana no tirdzniecības pārstāvjiem augstākajai vadībai ir ticamāka nekā vadībai sagatavot tāmes un nosūtīt tās pārdošanas komandām.
Klientu attiecību pārvaldības (CRM) programmatūra
CRM programmatūras izmantošana var palīdzēt uzņēmumam reāllaikā uzraudzīt, pārskatīt un uzlabot pārdošanas rezultātus. Tas ļauj vadības vai tirdzniecības pārstāvjiem identificēt visas vājās vietas, kas var ietekmēt pārdošanas procesu, un meklēt tūlītējus aizsardzības līdzekļus. Viņi var arī uzraudzīt pārdošanas procesu, lai identificētu posmus, kuru pabeigšana aizņem pārāk ilgu laiku, precīzi nosaka cēloņus un atrod ātrus risinājumus. CRM programmatūra palīdz arī uzraudzīt klientu konversijas likmes dažādos pārdošanas cikla posmos. Tas var arī palīdzēt pārbaudīt uzņēmējdarbības stratēģijas, kuras pēc tam var atkārtot.
Pareiza pārdošanas analīze
Pārdošanas komandām vajadzētu paļauties uz pārbaudītu un pārbaudītu pārdošanas analīzi, lai izsekotu ienākošo pārdošanu no pārdošanas perioda sākuma līdz beigām. Ja procesā ir pārtraukumi vai pēkšņas izmaiņas, pārdošanas komanda var noteikt cēloņus un veikt koriģējošus pasākumus. Tuvojoties pārdošanas perioda beigām, uzņēmumam nevajadzētu ķerties pie neparastām atlaidēm un īpašiem noteikumiem, kas samazina peļņas apjomu.
Papildu resursi
Paldies, ka izlasījāt Finanšu skaidrojumu par Hokeja nūjas efektu. Finanses ir pasaules mēroga finanšu modelēšanas un vērtēšanas analītiķa (FMVA) ™ FMVA® sertifikācijas nodrošinātāja. Pievienojieties 350 600+ studentiem, kuri strādā tādos uzņēmumos kā Amazon, J.P.Morgan un Ferrari - finanšu modelēšanas kursu apmācības programma finanšu profesionāļiem. Lai palīdzētu jums virzīties uz priekšu savu karjeru finanšu pakalpojumu nozarē, skatiet tālāk norādītos papildu finanšu resursus:
- Finanšu pārskatu analīze Finanšu pārskatu analīze Kā veikt finanšu pārskatu analīzi. Šī rokasgrāmata iemācīs jums veikt peļņas vai zaudējumu aprēķina, bilances un naudas plūsmas pārskata finanšu pārskatu analīzi, ieskaitot maržas, rādītājus, izaugsmi, likviditāti, sviras, atdeves likmes un rentabilitāti.
- Pieprasījuma līkne Pieprasījuma līkne Pieprasījuma līkne ir līnija, kas parāda, cik preces vai pakalpojuma vienību iegādāsies par dažādām cenām. Cena ir uzzīmēta uz vertikālās (Y) ass, bet daudzums - uz horizontālās (X) ass.
- Rentabilitātes koeficienti Rentabilitātes koeficienti Rentabilitātes koeficienti ir finanšu rādītāji, ko analītiķi un investori izmanto, lai novērtētu un novērtētu uzņēmuma spēju gūt ienākumus (peļņu) attiecībā pret ieņēmumiem, bilances aktīviem, darbības izmaksām un pašu kapitālu noteiktā laika periodā. . Tie parāda, cik labi uzņēmums izmanto savus aktīvus peļņas gūšanai
- Ienesīguma starpība Ienesīguma starpība Ienesīguma starpība ir starpība starp valdības emitēto vērtspapīru ienesīgumu un vidējo dividenžu ienesīgumu no akciju akcijām.
