Klientiem ir nozīmīga loma jebkurā biznesā. Lai izprastu klientu rīcību Patērētāja pārpalikuma formula Patērētāja pārpalikums ir ekonomisks mērījums, lai aprēķinātu ieguvumu (t.i., pārpalikumu) no tā, ko patērētāji ir gatavi maksāt par preci vai pakalpojumu, salīdzinot ar tā tirgus cenu. Patērētāja pārpalikuma formula ir balstīta uz ekonomisko teoriju par robežas lietderību. un, lai labāk sadalītu resursus dažādiem klientiem, lai iegūtu vislielāko peļņu, jāspēj identificēt un segmentēt dažāda veida klientus. Labāk izprotot dažādus klientu veidus, uzņēmumi var būt labāk sagatavoti veiksmīgu stratēģiju izstrādei.
Pieci galvenie klientu veidi
Mazumtirdzniecības nozarē klientus var iedalīt piecos galvenajos veidos:
- Pastāvīgie klienti: Klienti, kas veido mazākumu no klientu bāzes, bet rada lielu daļu no pārdošanas.
- Impulse klienti: Klienti, kuriem nav padomā konkrēts produkts, un iegādājas preces, kad tas tajā brīdī šķiet labs.
- Klienti ar atlaidēm: Klienti, kuri bieži iepērkas, bet pirkšanas lēmumus galvenokārt pamato ar uzcenojumiem.
- Uz vajadzībām balstīti klienti: Klienti ar nolūku iegādāties konkrētu produktu.
- Klīstoši klienti: Klienti, kuri nav pārliecināti par to, ko vēlas iegādāties.
# 1 - Pastāvīgie klienti
Pastāvīgie klienti ir vissvarīgākais nomierinošais segments, un tiem vajadzētu būt visaugstākajam prātam jebkuram uzņēmumam. Šāda veida klienti parasti veido ne vairāk kā 20% no uzņēmuma klientu bāzes, taču lielāko daļu no pārdošanas ieņēmumiem veido pārdošanas ieņēmumi. Pārdošanas ieņēmumi ir ieņēmumi, ko uzņēmums saņem no preču pārdošanas vai pakalpojumu sniegšanas. Grāmatvedībā termini "pārdošana" un "ieņēmumi" var tikt izmantoti un bieži tiek lietoti kā sinonīmi, kas nozīmē vienu un to pašu. Ieņēmumi nebūt nenozīmē saņemto skaidru naudu. . Pastāvīgie klienti, kā norāda nosaukums, ir lojāli un augstu vērtē produktu.
Turklāt pastāvīgie klienti, iespējams, ieteiks uzņēmuma produktus citiem cilvēkiem. Tāpēc ir svarīgi lūgt viņu ieguldījumu un atgriezenisko saiti un iesaistīt tos uzņēmuma lēmumu pieņemšanas procesā. Liels uzsvars jāliek uz lojāliem klientiem, ja uzņēmums vēlas augt.
# 2 - Impulse klienti
Impulse klienti ir labākie klienti, lai pārdotu un ir otrais pievilcīgākais segments (pēc lojālajiem klientiem), kam pievērsties. Impulse klientiem nav īpaša iepirkšanās saraksta, un viņi produktus iegādājas spontāni. Turklāt impulsu klienti parasti uztver ieteikumus par produktiem.
Impulse klienti pārdošanas ieņēmumu veidošanā ir otrajā vietā pēc lojālajiem klientiem. Uzturot šos klientus jaunu produktu piedāvājumā, aizstājējprodukti Aizvietojošie produkti patērētājiem piedāvā izvēles iespējas, pieņemot pirkuma lēmumus, nodrošinot tikpat labas alternatīvas, tādējādi palielinot lietderību. Tomēr no uzņēmuma viedokļa aizstājējprodukti rada sāncensību. Tā rezultātā uzņēmumiem var rasties lielas mārketinga un reklāmas izmaksas, ja konkurēšana lielā mērā uzlabo uzņēmuma rentabilitāti.
# 3 - klienti ar atlaidēm
Klientiem ar atlaidēm ir svarīga loma, pārvēršot uzņēmuma krājumus. Tāpēc klienti ar atlaidēm ir galvenais uzņēmuma naudas plūsmas veicinātājs. Naudas plūsma Naudas plūsma (CF) ir uzņēmuma, iestādes vai privātpersonas naudas apjoma palielināšanās vai samazināšanās. Finansēs šo terminu lieto, lai aprakstītu skaidras naudas summu (valūtu), kas tiek ģenerēta vai patērēta noteiktā laika periodā. CF ir daudz veidu. Šāda veida klienti reti iegādājas produktus par pilnu cenu un iepērkas, lai iegūtu labākos uzcenojumus.
Klienti ar atlaidēm ir izturīgi pret pārdošanu, parasti ir vismazāk lojālie klientu segmenti un parasti pāriet tālāk, kad citur ir pieejami labāki uzcenojumi.
# 4 - uz vajadzībām balstīti klienti
Uz vajadzībām balstītus klientus virza īpaša vajadzība. Citiem vārdiem sakot, viņi ātri ienāk veikalā, iegādājas nepieciešamo un aiziet. Šie klienti pērk īpašām vajadzībām vai gadījumiem, un tos ir grūti pārdot. Ir svarīgi atzīmēt, ka uz vajadzībām balstītus klientus var viegli piesaistīt citiem uzņēmumiem.
Tāpēc ir svarīgi uzsākt pozitīvu personisko mijiedarbību ar šo klientu segmentu, lai viņus noturētu. Uz vajadzību balstītu klientu pārveidošana par lojāliem klientiem ir panākama ar pienācīgu pozitīvu personisko mijiedarbību.
# 5 - klīstoši klienti
Klīstošie klienti piesaista vislielāko datplūsmu uz uzņēmumu, vienlaikus veidojot mazāko procentu no pārdošanas ieņēmumiem. Viņiem nav prātā īpašas vajadzības vai vēlmes, un viņus vairāk par visu piesaista uzņēmuma atrašanās vieta. Šie klienti izbauda iepirkšanās pieredzes sociālo mijiedarbību.
Tāpēc, tērējot pārāk daudz laika, cenšoties nomierināt šo segmentu, var novērsties no ienesīgākajiem segmentiem. Lai arī šis segments rada vismazākos pārdošanas ieņēmumus, sniedzot izpratnes informāciju par produktiem šiem klientiem, tas var veicināt interesi un galu galā radīt pirkumu.
Saistītie lasījumi
Finanses piedāvā finanšu modelēšanas un vērtēšanas analītiķi (FMVA) ™ FMVA® sertifikāciju. Pievienojieties 350 600+ studentiem, kuri strādā tādos uzņēmumos kā Amazon, J.P.Morgan un Ferrari sertifikācijas programma tiem, kas vēlas virzīt savu karjeru uz nākamo līmeni. Lai turpinātu mācīties un virzīt savu karjeru, noderēs šādi finanšu resursi:
- Pircēju sarunu spēks Pircēju kaulēšanās spēks Pircēju sarunu spēks, kas ir viens no Porter's Five Force Industry Analysis ietvarstruktūras spēkiem, attiecas uz spiedienu, ko klienti / patērētāji var
- Pircēju veidi Pircēju veidi Pircēju veidi ir kategoriju kopums, kas raksturo patērētāju tēriņu paradumus. Patērētāju uzvedība atklāj, kā uzrunāt cilvēkus ar dažādiem ieradumiem
- Klientu apmierinātība Klientu apmierinātība Klientu apmierinātība ir pakāpe, kādā uzņēmuma sniegtie produkti vai pakalpojumi atbilst klienta vēlmēm - cik apmierināts ir klients pēc tam
- Tīkla efekts Tīkla efekts Tīkla efekts ir parādība, kurā pašreizējie produkta vai pakalpojuma lietotāji kaut kādā veidā gūst labumu, ja produktu vai pakalpojumu pieņem citi lietotāji. Šo efektu rada daudzi lietotāji, kad produkta lietošanai tiek pievienota vērtība. Lielākais un pazīstamākais tīkla efekta piemērs ir internets.
