Tirgus segmentēšana un mērķauditorijas atlase attiecas uz uzņēmuma potenciālo klientu identificēšanas, meklējamo klientu izvēles un mērķa klientiem vērtības radīšanas procesu. To panāk, izmantojot segmentēšanas, mērķēšanas un pozicionēšanas (STP) procesu.
Kopsavilkums
- Tirgus segmentēšana un mērķauditorijas atlase uzņēmumiem palīdz noteikt un iegūt galvenos klientus.
- Patērētājus var iedalīt segmentos, pamatojoties uz atrašanās vietu, dzīvesveidu un demogrāfisko stāvokli. Vēl viens veids, kā segmentēt patērētājus, ir uzdot jautājumus, kas, ko un kāpēc.
- Segmentēšana un mērķauditorijas atlase ietekmē uzņēmuma stratēģiju cenu noteikšanā, komunikācijā un klientu pārvaldībā.
STP procesa pārskats
Kā minēts iepriekš, STP nozīmē segmentāciju, mērķauditorijas atlasi un pozicionēšanu.
Segmentēšana ir pirmais procesa solis. Tas apvieno klientus ar līdzīgām vajadzībām un pēc tam nosaka šo klientu īpašības Klientu veidi Klientiem ir nozīmīga loma jebkurā biznesā. Labāk izprotot dažādus klientu veidus, uzņēmumi var būt labāk sagatavoti attīstībai. Piemēram, autobūves uzņēmums var sadalīt klientus divās kategorijās: jutīgs pret cenu un nejutīgs. Cenu ziņā jutīgo kategoriju var raksturot kā tādu, kurai ir mazāk izmantojamo ienākumu.
Otrais solis ir mērķauditorijas atlase, kurā uzņēmums izvēlas klientu segmentu, uz kuru viņi koncentrēsies. Uzņēmumi šo bāzi noteiks, ņemot vērā segmenta pievilcību. Pievilcība ir atkarīga no lieluma, rentabilitātes, konkurences intensitātes un firmas spējas apkalpot klientus segmentā.
Pēdējais solis ir pozicionēšana vai vērtības piedāvājuma izveide Vērtības piedāvājums Vērtības piedāvājums ir uzņēmuma solīts vērtības solījums, kurā apkopoti uzņēmuma produkta vai pakalpojuma ieguvumi (-i) un veids, kā tie tiek piegādāti uzņēmumam, kas pievērsīsies izvēlētajam klientu segmentam. Pēc vērtības radīšanas uzņēmumi paziņo vērtību patērētājiem, izstrādājot, izplatot un reklamējot produktu. Piemēram, autobūves uzņēmums var radīt vērtību klientiem, kuri ir jutīgi pret cenu, tirgojot viņu automašīnas kā ekonomiskas un uzticamas.
Kā uzņēmumi segmentē patērētājus?
Visizplatītākais veids, kā segmentēt patērētājus, ir ģeogrāfijas, demogrāfijas un demogrāfisko datu apskate. Demogrāfiskie dati Demogrāfiskie dati attiecas uz iedzīvotāju sociāli ekonomiskajām īpašībām, kuras uzņēmumi izmanto, lai identificētu klientu vēlmes attiecībā uz produktu un pirkšanas paradumus. Izmantojot mērķa tirgus iezīmes, uzņēmumi var izveidot savu klientu loku. , psihogrāfija, uzvedība un meklētie ieguvumi. Psihogrāfija ietver patērētāja dzīvesveidu, intereses, uzskatus un personību.
Uzvedība ir pircēja lojalitāte, pirkšanas gadījums un lietošanas līmenis, un meklētās priekšrocības ir patērētāja meklētās vērtības, piemēram, ērtības, cena un statuss, kas saistīts ar produktu.
Vēl viens veids, kā segmentēt patērētājus, ir jautājums, kāpēc, ko un kurš.
Sarežģītāka, bet uzņēmumiem svarīga lieta segmentējot patērētājus ir viņu uzvedības izpratne. Tas ir "Kāpēc" jautājums. Apkopojot informāciju par patērētāja iepriekšējiem pirkumiem, uzņēmumi var labi prognozēt nākotnes pirkumus. Tāpēc tas ļauj uzņēmumiem orientēties uz pareizo patērētāju.
The "kas" ko uzņēmumi jautā, koncentrējas uz pirkšanas paradumiem. Datus, kas interesē uzņēmumus, var sadalīt pa jaunumiem, biežumu un naudas vērtību. Šīs trīs lietas parāda, kad veikals apmeklēts pēdējoreiz, cik bieži klienti iepērkas veikalā un cik daudz naudas viņi tērē. Tie palīdz uzņēmumiem noteikt klientu vērtību un lojalitāti.
Patērētāju segmentēšana pēc "PVO" ir neapšaubāmi vienkāršākais veids, jo informācija ir viegli pieejama. Informācija var ietvert personas ienākumus, izglītību, ģimenes lielumu un vecumu. Uzņēmumi cer, ka šādas īpašības cieši korelē ar patērētāja vajadzībām. Piemēram, ja cilvēkam ir ap 40 gadu un viņš pieder daudzbērnu ģimenei, tad autobūves uzņēmums, iespējams, reklamēs SUV, nevis divvietīgu transportlīdzekli.
Kā uzņēmumi mērķē klientus?
Mērķauditorija ir patērētāju segmentu pievilcības novērtēšanas process, kā arī tiek noteikts, kā piesaistīt patērētājus. Uzņēmuma patērētāja segmenta izvēle lielā mērā ir atkarīga no tā, kādu produktu un pakalpojumu viņi piedāvā. Tas arī nosaka mārketinga stratēģiju, kuru uzņēmums izmantos. Nediferencēti tirgi ir piemēroti masu mārketingam.
Piemēram, lielie uzņēmumi, piemēram, Microsoft, visiem klientiem izmantos to pašu dizainu un līdzīgas reklāmas. Citiem tirgiem individuālāks mārketings ir piemērotāks. Viens piemērs varētu būt Piena karaliene, kur klienti var noformēt un izveidot savu kūku. Cits piemērs varētu būt luksusa veikali, piemēram, Tiffany Co., kas kā reklāmas sūta personalizētas vēstules.
Uzņēmuma segmentu izvēli ietekmē trīs faktori. Pirmkārt, uzņēmumi apsver īpašības no segmentiem. Raksturlielumi ir šādi: cik ātri vai lēni segments aug un cik tas ir izdevīgi.
Otrkārt, uzņēmums uzskata savu kompetences un resursi lai apmierinātu segmentu vajadzības. Piemēram, liels segments ir pievilcīgs. Tomēr resursu trūkuma dēļ uzņēmums var nespēt apkalpot visu segmentu.
Visbeidzot, uzņēmums apsver konkurence segmentā gan pašreizējā, gan nākotnē. Liels un augošs segments var būt rentabls, taču piesaistīs lielu konkurenci, efektīvi samazinot rezerves.
Segmentēšana un mērķēšanas stratēģija
Stratēģijas ir produktu, cenu, komunikācijas un klientu vadības stratēģiju veidošanas process. Produkta stratēģijas mērķis ir iegūt no klientiem vislielāko vērtību. Tas tiek darīts, piedāvājot produktus dažādos cenu līmeņos vai vispirms darot pieejamus tikai dārgus produktus.
Cenu noteikšanas stratēģija ietver pievilcīgu cenu vai nejutīgu segmentu piesaisti. Komunikācijas stratēģija reklamē, izmantojot piemērotas reklāmas un pareizos plašsaziņas līdzekļus, lai mērķētu uz izvēlēto patērētāju grupu.
Piemēram, jaunākai auditorijai paredzētie produkti tiks reklamēti, izmantojot digitālos kanālus, jo šāds segments vairāk laika pavada Google un Facebook. Visbeidzot, klientu vadības stratēģijas Klientu saistīšana Klientu saistīšana ir process, ar kura palīdzību uzņēmums vai organizācija izveido saikni ar saviem klientiem. Klientu piesaistes mērķis ir attīstīt klienta iepriekšējās uzvedības izmantošanu, lai izlemtu labāko pieeju produktu reklamēšanai. Tie ietver jaunināšanu, prioritāru iekāpšanu lidmašīnās vai kuponus. Stratēģijā tiks ņemts vērā arī produkta reklamēšanas biežums.
Papildu resursi
Paldies, ka izlasījāt Finanšu rakstu par tirgus segmentēšanu un mērķauditorijas atlasi. Lai turpinātu mācīties un virzīt savu karjeru, noderēs šie finanšu resursi:
- Pircēju veidi Pircēju veidi Pircēju veidi ir kategoriju kopums, kas raksturo patērētāju tēriņu paradumus. Patērētāju uzvedība atklāj, kā uzrunāt cilvēkus ar dažādiem ieradumiem
- Klientu rentabilitātes analīze Klientu rentabilitātes analīze Klientu rentabilitātes analīze ir vadības grāmatvedības rīks, kas pārorientē uzmanību no produktu līnijas rentabilitātes uz individuālu klientu rentabilitāti. Klientu rentabilitātes analīze ir metode, kā aplūkot dažādas darbības un izdevumus, kas radušies, apkalpojot konkrētu klientu. Formula, piemēri, ceļvedis
- Stūris tirgū Stūris tirgū Stūris tirgū ir pietiekami daudz krājumu, aktīvu vai preču iegūšana un turēšana / turēšana, lai efektīvi kontrolētu minēto priekšmetu tirgus cenu. Tā
- Ekonomiskais grāvis Ekonomiskais grāvis ir pazīstams arī kā uzņēmuma konkurences priekšrocība. Nosaukumu iedvesmojis grāvis, kas ieskauj viduslaiku pilis
