Klientu rentabilitātes analīze ir vadības grāmatvedības rīks, kas novirza uzmanību no produktu līnijas rentabilitātes Ražoto preču izmaksas (COGM) Izgatavoto preču izmaksas, kas pazīstamas arī kā COGM, ir vadības grāmatvedībā lietots termins, kas attiecas uz grafiku vai paziņojumu, parāda kopējās ražošanas izmaksas uzņēmumam noteiktā laika periodā. individuālu klientu rentabilitāti. Izmaksas, kas balstītas uz darbību Aktivitātes, pamatojoties uz aktivitātēm, ir specifiskāks veids, kā sadalīt pieskaitāmās izmaksas, pamatojoties uz “darbībām”, kas faktiski veicina pieskaitāmās izmaksas. Darbība ir dažādu izmaksu faktoru izpēte. Fiksētās un mainīgās izmaksas Izmaksu var klasificēt vairākos veidos atkarībā no tās veida. Viena no populārākajām metodēm ir klasifikācija pēc fiksētajām un mainīgajām izmaksām. Fiksētās izmaksas nemainās, palielinoties / samazinoties ražošanas apjoma vienībām, savukārt mainīgās izmaksas ir atkarīgas tikai no tā, lai precīzi izolētu izmaksas un noteiktu produkta rentabilitāti. Turpretī klientu rentabilitātes analīze ir metode, kā aplūkot dažādas darbības un izdevumus, kas radušies, apkalpojot konkrētu klientu. Citiem vārdiem sakot, tā koncentrējas uz peļņas uz klientu analīzi, nevis uz peļņu uz produktu.
Klienta rentabilitātes aprēķināšana
Klientu rentabilitātes aprēķināšana sākas, nosakot dažādas izmaksas, kas radušās tieši saistībā ar konkrēta klienta vai klientu segmenta apkalpošanu.
Piemēram, saules bateriju uzņēmums apkalpo divu veidu klientus: privātpersonas un mazos vidējos uzņēmumus (MVU). Lai sasniegtu, apkalpotu un noturētu klientus, uzņēmumam ir jāsniedz konsultācijas un servisa apmeklējumi, kā arī jāapstrādā pārdošanas pasūtījumi. Personām pirms pasūtījuma veikšanas ir nepieciešams tikai viens apmeklējums. MVU prasa biežākus apmeklējumus, jo tie atrodas vairākās vietās un lielapjoma ietvaros tiek nodrošināti pēcpārdošanas pakalpojumi. Klientu uzvedība un rentabilitāte ir norādīta šajā tabulā:
Klientu rentabilitātes analīzes pielietošana
No šī piemēra individuālā segmenta klientu rentabilitāte pārsniedz MVU segmentu. Šis ieskats atbalsta uzņēmumu tā stratēģiskajos lēmumos. Tas var novirzīt savu uzmanību uz vairāk klientu piesaistīšanu un noturēšanu no ienesīgākā Individual segmenta. Kā alternatīvu tā var meklēt izmaksu samazināšanas pieejas savam MVU segmentam. Iespējams, tā var strādāt, lai pārveidotu iepirkšanās procesu, lai samazinātu apmeklējumu vai pasūtījumu biežumu. Pretējā gadījumā tā var lūgt iekasēt klientus par papildu servisa apmeklējumiem, lai izmaksu svaru no uzņēmuma pārceltu uz klientu.
Klientu rentabilitātes analīzes priekšrocības
Šīs atziņas, iespējams, nevar sasniegt, izmantojot tradicionālās ziņošanas metodes. Uzņēmuma peļņas vai zaudējumu aprēķinā nav precizēts, aprēķinot tā pārdošanas, vispārējos un administratīvos izdevumus. P&A PVA ietver visus ar ražošanu nesaistītos izdevumus, kas uzņēmumam radušies attiecīgajā periodā. Tas ietver tādus izdevumus kā noma, reklāma, mārketings, grāmatvedība, tiesvedība, ceļošana, ēdināšana, vadības algas, prēmijas un citi. Reizēm tajā var iekļaut arī amortizācijas izdevumu pozīciju.
Maldinoša var būt arī viena no izplatītākajām mārketinga metrikām par pārdošanu katrā segmentā. Ja uzņēmums ziņo par 120 klientiem individuālajā segmentā un 80 klientiem MVU segmentā, vadītāji var uzskatīt, ka MVU veido divas trešdaļas no viņu gada pārdošanas apjoma.
Ievērojot Pareto 80-20 noteikumu, viņi secina, ka viņiem galvenā uzmanība jāpievērš šai mazākajai klientu grupai, kas dod lielāku daļu no gada ieņēmumiem. Tomēr, kā mēs zinām no pievienotās analītiskās precizitātes, ko piedāvā iepriekš minētā klientu rentabilitātes analīze, viņi pēc tam vairāk resursu piešķirtu mazāk ienesīgam klientu segmentam.
Pārbaudot klientu rentabilitāti, nevis tikai pārdošanas apjomus, uzņēmums gūs precīzāku ieskatu par to, kurš klientu segments ir spēcīgāks tā vispārējās rentabilitātes virzītājspēks.
Klientu rentabilitātes analīzes kritika
Vislielākā kritika attiecībā uz klientu rentabilitātes analīzi ir ierobežota laika un segmentēšanas kritēriju izvēle. Tomēr, parādoties lielajiem datiem, klientu rentabilitāti var aprēķināt, izmantojot jaunas metodes, kas nosaka klienta dzīves vērtību, nevis tikai pārdošanu ierobežotā laika posmā.
Turklāt attiecībā uz segmentāciju prognozējošā analīze spēs novērtēt atsevišķu klientu vērtību, identificējot draiverus uzvedības modeļos, nevis tikai vidējā klienta vērtību attiecīgajā segmentā.
Vairāk resursu
Finanses ir oficiālais finanšu modelēšanas un vērtēšanas analītiķa (FMVA) ™ FMVA® sertifikāta nodrošinātājs. Pievienojieties 350 600+ studentiem, kuri strādā tādos uzņēmumos kā Amazon, J.P.Morgan un Ferrari sertifikācijas programma, kas izstrādāta, lai palīdzētu ikvienam kļūt par pasaules klases finanšu analītiķi. Lai turpinātu virzīties uz priekšu, noderēs tālāk norādītie bezmaksas finanšu resursi:
- Marginal Revenue Formula Marginal Revenue Marginal Revenue ir ieņēmumi, kas gūti, pārdodot papildu vienību. Tie ir ieņēmumi, kurus uzņēmums var gūt par katru papildu pārdoto vienību; tam ir piesaistītas robežizmaksas, kas ir jāuzskaita.
- Absorbcijas izmaksu uzsūkšana Absorbcijas izmaksu uzsūkšana ir izmaksu aprēķināšanas sistēma, ko izmanto krājumu novērtēšanai. Tas ietver ne tikai materiālu un darbaspēka izmaksas, bet arī mainīgās un fiksētās ražošanas pieskaitāmās izmaksas. Absorbcijas izmaksu dēvē arī par pilnu izmaksu aprēķināšanu. Šī rokasgrāmata parādīs, kas ir iekļauts, kā to aprēķināt
- Pārdoto preču izmaksas (COGS) Pārdoto preču izmaksas (COGS) Pārdoto preču izmaksas (COGS) mēra “tiešās izmaksas”, kas radušās, ražojot jebkuras preces vai pakalpojumus. Tas ietver materiālu izmaksas, tiešās darbaspēka izmaksas un tiešās rūpnīcas pieskaitāmās izmaksas, un ir tieši proporcionāls ieņēmumiem. Palielinoties ieņēmumiem, preču vai pakalpojumu ražošanai ir nepieciešami vairāk resursu. COGS bieži ir
- Rentabilitātes indekss Rentabilitātes indekss Rentabilitātes indekss (PI) mēra attiecību starp nākotnes naudas plūsmu pašreizējo vērtību un sākotnējo ieguldījumu. Indekss ir noderīgs rīks investīciju projektu sarindošanai un katras ieguldījumu vienības radītās vērtības parādīšanai. Rentabilitātes indekss ir pazīstams arī kā peļņas ieguldījumu koeficients (PIR) vai vērtības ieguldījumu koeficients (VIR).
