Sarunas ir divu vai vairāku cilvēku dialogs ar mērķi panākt vienprātību Tīklošana un attiecību veidošana (2. daļa) Šis raksts ir daļa no noderīgu padomu sērijas, kas palīdzēs jums gūt panākumus savā karjerā un kopējo dzīves pieredzi. Kaut arī tehniskās prasmes mūs pieņem darbā vēlamajā amatā, mīkstās prasmes palīdz mums efektīvi sazināties un efektīvi sadarboties darba vietā. Mīkstas prasmes, piemēram, zināšanas par to, kā sadzīvot ar citiem cilvēkiem jautājumā vai jautājumos, kur pastāv konflikts. Laba sarunu taktika ir svarīga, lai sarunu puses zinātu, lai viņu puse uzvarētu vai radītu abām pusēm labvēlīgu situāciju. Sarunu rezultāts var dot labumu vienai no iesaistītajām pusēm vai sniegt labumu visām sarunu pusēm.
Parasti sarunas notiek šādi:
1 - Viena no sarunu pusēm izvirza nostāju
2. Puses apspriež - risina sarunas - līdz tiek panākta vienošanās
Lai sarunas būtu veiksmīgas, pusēm jāsadarbojas, lai sasniegtu sarunu paredzēto mērķi. Viņiem arī jāspēj uzticēties viens otram sarunu risinājumu īstenošanā.
Sarunas notiek katru dienu organizācijās, starp valdībām vai uzņēmumiem, vai starp atsevišķām personām. Sarunās ar augstām likmēm, piemēram, ķīlnieku glābšana un uzņēmumu pārdošana, bieži tiek izmantoti profesionāli sarunu vedēji, lai palielinātu veiksmes iespējas. Piemēram, ieguldījumu sabiedrības Vidējā tirgus ieguldījumu bankas Vidējā tirgus ieguldījumu bankas palīdz vidēja tirgus uzņēmumiem piesaistīt kapitālu, parādus un pabeigt M&A. Šeit ir saraksts ar labākajām vidējā tirgus bankām, kas apkalpo vidēja lieluma uzņēmumus, kuru gada ieņēmumi ir no USD 10 miljoniem līdz USD 500 miljoniem un no 100 līdz 2000 darbiniekiem. piesaistīt ar aizņemto līdzekli saistītu izpirkšanas pakalpojumu. Aizņēmuma izpirkšana (LBO) Sviras izpirkšana (LBO) ir darījums, kurā bizness tiek iegūts, izmantojot parādu kā galveno atlīdzības avotu. LBO darījums parasti notiek, ja privātā kapitāla (PE) firma aizņemas tik daudz, cik vien iespējams no dažādiem aizdevējiem (līdz 70–80% no pirkuma cenas), lai panāktu iekšējās likmes atdevi IRR> 20% sarunu vedēji, lai nodrošinātu, ka viņi iegūt labāko iespējamo piedāvājumu. Sarunu dalībniekiem jāspēj izmantot izcilu sarunu taktiku, lai ideālā gadījumā izveidotu abpusēji izdevīgus rezultātus.
Sarunu formas
Starpniecībā neitrāla puse uzklausa abu pušu argumentus un palīdz izveidot vienošanos. Sarunu puses mēdz vairāk strādāt, lai nodrošinātu uzvaras pamatu savai pusei.
Sarunas var iedalīt pēc veida šādi:
Izplatīšanas sarunas
Sadales sarunas tiek dēvētas arī par sarunām, kurās tiek slēgtas grūtības. Jebkurš vienas puses gūtais labums ir uz otras puses rēķina. Ja viena puse uzvar, otrajai pusei ir jāzaudē. Tāpēc šādas sarunas parasti sākas ar to, ka viena puse ieņem galēju nostāju un pēc tam pēc iespējas mazāk atsakās, pirms tiek panākta vienošanās.
Izplatīšanas sarunas bieži notiek starp pusēm, kurām nav bijušu attiecību. Izplatīšanas sarunu piemērs ir sarunas par automašīnas cenu automašīnu tirdzniecības vietā.
Integrētas sarunas
Integratīvās sarunas ir uz nopelniem balstītas sarunas, kas mēģina uzlabot sarunu līgumu kvalitāti, novērtējot faktu, ka katra puse dažādus rezultātus vērtē atšķirīgi. Tā mērķis bieži ir radīt abpusēji izdevīgu situāciju. Integrētām sarunām nepieciešama augsta līmeņa uzticēšanās un nepieciešamība panākt savstarpēju labumu. Viens no līdzekļiem, kā panākt savstarpēju labumu, ir viena labvēlības iegūšana pret otru. Šī sarunu tehnika tiek dēvēta par “logrolling”. Sarunu puses pretojas sarunām kā kopīgai problēmai, nevis cīņai. Sarunu dalībnieki mēģina koncentrēties uz abu pušu pamatinteresēm.
Integrētas sarunas
Integrētās sarunas vispirms identificēja un uzlīmēja starptautiskais sarunu vadītājs un grāmatas autors Pīters Džonsons.Sarunas ar milžiem ”. Tas palielina sarunu vērtību, sasaistot tās ar citām sarunām un lēmumiem, kas saistīti ar pušu pamatdarbību. Tas ietver visu saistīto savienojumu, konfliktu un operatīvo lēmumu kartēšanu, lai atklātu noderīgus savienojumus un samazinātu jebkādus kaitīgus savienojumus. Integrētās sarunas vairāk attiecas uz attiecību nodibināšanu vai attīstību, nevis tikai uz konkrēta jautājuma vai situācijas risināšanu.
Slikta ticība
“Sliktā ticība” sarunās attiecas uz situāciju, kad puses izliekas par sarunām, bet galu galā nedomā kompromitēt savas prasības. Sliktas ticības sarunas bieži notiek politikā, kur politiskā partija izliekas sarunas, bet negrasās panākt kompromisu vai panākt vienošanos.
Kopējā sarunu taktika
Šeit ir dažas visbiežāk izmantotās sarunu taktikas:
Veiciet pirmo piedāvājumu
Daudzi cilvēki nelabprāt dodas vispirms sarunās, baidoties, ka viņu piedāvājums var būt par zemu vai par augstu. Tomēr pirmā piedāvājuma izteikšana var faktiski dot jums pārsvaru, jo jūs citējat cenu, kas ir tuvu jūsu mērķa cenai. Pirmais skaitlis nosaka posmu, ap kuru notiek turpmākās sarunas.
Spoguļojiet vārdus selektīvi
Ātrs veids, kā sarunās izveidot saikni ar otru pusi, ir atkārtot pēdējos trīs vārdus, ko viņi jums teica. Šī sarunu taktika rada uzticību un var mudināt otru pusi vest godprātīgi. Tas arī dod jums laiku, lai apsvērtu otras puses jaunāko piedāvājumu un sagatavotu pārdomātu atbildi.
Ziniet savu mērķa cenu un cenu
Mērķa cena ir cena, uz kuru cerat. Izbraukšanas cena ir cena, kas ir pilnīgi nepieņemama. Ja otra puse atsakās virzīties no punkta, kas pārsniedz šo cenu līmeni, jūs labāk dodaties prom, nepanākot vienošanos.
Pirms sarunu sākšanas ir vērts paturēt prātā gan mērķa cenu, gan cenu. Turpretī, ja jūs iesaistāties sarunās bez skaidriem priekšstatiem par to, ko vēlaties, un ļaujat otrai pusei sākt solīšanu, jūs uzreiz nonākat nelabvēlīgā situācijā.
Radiet kontroles ilūziju
Kontroles ilūzijas radīšana var dot jums priekšrocības sarunās. Uzdodot jautājumus “kā” vai “ko”, jūs piespiežat otru pusi iesaistīt viņu garīgo enerģiju, lai atrastu pareizo atbildi. Tas arī novērš viņu uzmanību no vēlamā rezultāta, jo viņiem vispirms jāatbild uz jūsu vaicājumu.
Vairāk resursu
Sarunu taktika un prasmes ir būtiskas, lai būtu veiksmīgs finanšu analītiķis. Lai turpinātu mācīties un virzīt savu karjeru korporatīvo finanšu jomā, noderēs šie papildu finanšu resursi:
- Tīklošana un attiecību veidošana uzņēmumā Tīklošana un attiecību veidošana (3. daļa) Šis raksts ir daļa no noderīgu padomu sērijas, kas palīdzēs jums gūt panākumus tīklu veidošanā un attiecību veidošanā jūsu uzņēmumā. Ja mēs vēlamies virzīties uz priekšu savā karjerā, attiecību veidošana ir pirmais solis ceļā uz panākumiem.
- Klausīšanās prasmes Klausīšanās prasmes Efektīvas klausīšanās prasmes nozīmē iespēju izrādīt interesi par apspriesto tēmu un izprast sniegto informāciju. Mūsdienu sabiedrībā spēja efektīvi sazināties kļūst arvien svarīgāka.
- Starppersonu prasmes Starppersonu prasmes Starppersonu prasmes ir prasmes, kas nepieciešamas, lai efektīvi sazinātos, mijiedarbotos un strādātu ar indivīdiem un grupām. Tie, kuriem ir labas saskarsmes prasmes, ir izteikti verbāli un neverbāli komunikatori, un tos bieži uzskata par “labiem cilvēkiem”.
- Finanšu modelēšanas un vērtēšanas analītiķu sertifikācija FMVA® sertifikācija Pievienojieties vairāk nekā 350 600 studentiem, kuri strādā tādos uzņēmumos kā Amazon, J. P. Morgan un Ferrari
