Portāla piecos spēkos piegādātāja vara ir kontroles pakāpe, ko preču vai pakalpojumu sniedzējs var izmantot pircējiem. Piegādātāja jauda ir saistīta ar piegādātāju spēju paaugstināt cenas, pazemināt kvalitāti vai ierobežot pārdodamo produktu skaitu. Parasti piegādātāja jaudu lielā mērā nosaka konkrēta resursa piegādātāju skaits. Piemēram, ja firmai ir nepieciešams tērauds, lai ražotu savu produktu, un tirgū ir tikai viens tērauda pārdevējs, tad tērauda uzņēmumam ir liela piegādātāja jauda. Tomēr, ja ir daudz tērauda piegādātāju, tad katram atsevišķam piegādātājam ir mazāka jauda nekā tad, ja būtu tikai viens piegādātājs.
Dažās nozarēs spēku samērs krasi mainās no pircējiem uz piegādātājiem. Ātrās ēdināšanas nozare ir ideāls piemērs. Ātrās ēdināšanas restorānu īpašnieki, cita starpā, paļaujas tikai uz vienu piegādātāju: iepakojuma materiāliem, salvetēm un tualetes piederumiem. Pēc tam piegādātājs strādā kopā ar vairākiem pircējiem vienā un tajā pašā lokalizācijā, kas viņiem dod lielu sviru. Absolūts ieguvums. Ekonomikā absolūtā priekšrocība attiecas uz jebkura ekonomiskā aģenta - gan indivīda, gan grupas - spēju ražot lielāku produkta daudzumu. nekā tā konkurenti. Skotu ekonomists Ādams Smits iepazīstināja ar 1776. gada darbu “Nāciju izpēte par tautu bagātības būtību un cēloņiem” līguma sarunās. Pārmaiņas notiek vairāku iemeslu dēļ, kurus mēs uzsvērsim vēlāk. Dažos gadījumos piegādātāji pat spēj izkonkurēt konkurentus, uzņēmumiem atrodoties daudz vājāk.
Kā tiek izveidota piegādātāja jauda?
1. Piegādātāju skaits
Viens no galvenajiem sarunu spēka iemesliem ir piegādātāju skaits, kas izraudzīti, lai apmierinātu uzņēmuma prasības. Ideālā gadījumā, ja uzņēmums var izvēlēties no vairākiem piegādātājiem, piegādātāju sarunu spēja tiek samazināta. Organizācija bauda brīvību izvēlēties piegādātāju, kurš vislabāk atbilst viņu prasībām. Bet monopola gadījumā monopols Monopols ir tirgus, kurā ir viens pārdevējs (saukts par monopolistu), bet daudzi pircēji. Atšķirībā no pārdevējiem pilnīgi konkurējošā tirgū, monopolists būtiski kontrolē preces / produkta tirgus cenu. vai oligopola tirgus struktūra, kad uzņēmumiem ir ierobežotas iespējas, piegādātāji iegūst daudz sarunu spēka.
2. Pārmērīga paļaušanās
Reizēm uzņēmumi piekrīt ilgtermiņa līgumiem Pirkšanas un pārdošanas līgums Pirkšanas un pārdošanas līgums (SPA) ir galveno komerciālo un cenu sarunu rezultāts. Būtībā tajā ir noteikti darījuma elementi, par kuriem panākta vienošanās, iekļauti vairāki svarīgi aizsardzības pasākumi visām iesaistītajām pusēm un sniegts tiesiskais regulējums, lai pabeigtu īpašuma pārdošanu. tikai ar vienu vai dažiem piegādātājiem, lai samazinātu piegādātāja risku. Lai gan šī prakse dod priekšroku piegādātājiem, tā atstāj ļoti maz vietas elastībai no organizācijas puses. Tas arī nozīmē, ka piegādātāji vairāk kontrolē līguma noteikumus un nosacījumus.
3. Pārslēgšanas izmaksas
Pārejas izmaksas attiecas uz papildu izdevumiem, kas uzņēmumam radīsies, ja tas nolems pāriet no viena piegādātāja pie cita. Izdevumos ietilpst iestatīšana un konfigurēšana, infrastruktūras izmaksas, juridiskās nodevas, pielāgošanas izmaksas un citas. Ja maiņas izmaksas ir pārāk augstas, uzņēmuma īpašnieks var vienkārši nolemt palikt pie sava pašreizējā piegādātāja. Tas savukārt piešķir viņu piegādātājam lielu jaudu.
Kā samazināt piegādātāja jaudu?
Neatkarīgi no iemesla uzņēmumiem, kurus piegādātāji padara vājus, būtu stratēģiski jārisina situācija. Šeit ir daži dzīvotspējīgi risinājumi:
1. Nodrošiniet vērtību savam piegādātājam
Vērtības pievienošana ir vienkāršākais ceļš, kas jāveic, ja vēlaties no jauna noteikt attiecības ar savu piegādātāju. Pierādīšana, ka jums ir vērtība piegādātājam, ne tikai palīdz līdzsvarot enerģijas vienādojumu, bet arī pārveido komercdarījumu par efektīvu partnerību. Daži no veidiem, kā varat pievienot vērtību, ir:
2. Kļūsti par vārtiem uz jauniem tirgiem
Viens no ekonomiskākajiem veidiem, kā risināt jaudas nelīdzsvarotības problēmu, ir dot piegādātājam jaunu tirgus iespēju. Jūsu piegādātājs uzskatīs savu biznesu ar jums vairāk nekā tikai par numuriem, ko sniedz tikai jūsu bizness.
3. Samaziniet piegādātāja riskus
Ja jūsu uzņēmums ir spējīgs samazināt riskus, ar kuriem saskaras piegādātājs, tas var sarunāties par cenu pazemināšanos apmaiņā.
4. Mainiet pirkšanas veidu
Ja jūsu uzņēmums nespēj pievienot piegādātājam nekādu vērtību, nākamais labākais risinājums ir mainīt pirkšanas modeli. Bet, tā kā pieeja var ietekmēt citus jūsu organizācijas departamentus, tas prasa rūpīgu visa uzņēmuma pārbaudi. Daži no veidiem, kā mainīt pirkumu, ir šādi:
- Konsolidēt pirkuma pasūtījumus
Konsolidācijas stratēģija rada risku, bet var būt efektīva. Piemēram, ņemiet lidmašīnu ražotāju, kura biznesa nodaļas mēdza iegādāties komponentus neatkarīgi no viena liela piegādātāja. Piegādātājs nolēma dubultot cenas sākotnējā kotācijā, ļaujot viņam sasniegt bruto peļņu līdz 20%. Individuāli uzņēmējdarbības vienībām nav lielas pilnvaras sākt mainīt piegādātāja nepatīkamo rīcību. Tātad dažādu nodaļu vadītāji sanāca kopā, apkopoja savus izdevumu datus un devās pie piegādātāja augstākā izpilddirektora, draudot apturēt visus pirkumus, ja netiks veiktas izmaiņas. Piegādātājam neatliek nekas cits, kā samazināt cenas.
- Samazināt pirkumu apjomu
Vēl viens veids, kā mainīt iepirkšanās modeli, ir samazināt iegādāto preču apjomu. To var sasniegt, pārejot uz aizstājējiem aizstājējiem. Aizstājēji produkti patērētājiem piedāvā izvēles iespējas, pieņemot lēmumus par pirkumu, nodrošinot tikpat labas alternatīvas, tādējādi palielinot lietderību. Tomēr no uzņēmuma viedokļa aizstājējprodukti rada sāncensību. Tā rezultātā uzņēmumiem var rasties augstas mārketinga un reklāmas izmaksas, konkurējot ar citu zemu izmaksu resursu vai izejvielu. Tikai parādot, ka esat gatavs to darīt, jūsu piegādātājs, visticamāk, kļūs atvērtāks sarunām par labākiem noteikumiem.
5. Izveidojiet jaunu piegādātāju
Ja mainīt pieprasījumu kļūst neiespējami, nākamais labākais veids ir ražot pilnīgi jaunu piegādes avotu. Tāpat kā divos pirmajos risinājumos, pieeja novirza pieprasījumu no jūsu pašreizējā piegādātāja. Šī taktika ir vislabāk piemērota situācijās, kad viens piegādātājs liek citiem darboties. Piemēram, jūs varat piesaistīt piegādātāju no blakus esošās nozares.
Vienā piemērā slavenai aviokompānijai izdevās samazināt pārtikas izmaksas un uzlabot kvalitāti, ievilinot Eiropas ēdināšanas uzņēmumu ienākt ASV aviokompāniju ēdināšanas nozarē. Sākotnēji ASV ēdināšanas tirgū dominēja divi labi izveidoti piegādātāji, kuri nevēlējās pazemināt cenas. Jaunais dalībnieks izmantoja radošu un ārēju ražošanas modeli, kura rezultātā apmaiņā pret ilgtermiņa līgumiem tika samazinātas cenas.
6. Spēlē Hardbolu
Ja neviena no iepriekš minētajām stratēģijām neliek jūsu piegādātājam pārskatīt cenu noteikšanas nosacījumus, jums, iespējams, būs jāizmanto nežēlīgi veidi. To var izdarīt, apturot visus pirkumus, izslēdzot piegādātāju no turpmākajiem darījumiem vai draudot ar tiesvedību. Viena vai vairāku iepriekš minēto taktiku kombinācija var padarīt jūsu piegādātāju atvērtu sarunām.
Apakšējā līnija
Rezumējot, piegādātāji var panākt pārāk lielu sarunu spēku līgumos. Par laimi, ir vairākas metodes, kuras firmas var izmantot, lai no jauna definētu savas attiecības. Pirmkārt, viņi var pievienot pievienoto vērtību piegādātājiem, ieviešot viņus jaunos tirgos vai mazinot riskus, ar kuriem viņi saskaras.
Alternatīvi, viņi var modificēt pirkšanas modeļus, pērkot mazāk vai apvienojot pirkuma pasūtījumus. Vēl viena metode ir jauna piegādātāja izveide, kas jūsu pašreizējam piegādātājam piedāvās jaunu konkurenci. Ja visas šīs stratēģijas neizdodas, jums, iespējams, būs jāspēlē hardball.
Saistītie lasījumi
Finanses ir oficiālais globālās finanšu modelēšanas un vērtēšanas analītiķu (FMVA) ™ FMVA® sertifikācijas nodrošinātājs. Pievienojieties 350 600+ studentiem, kuri strādā tādos uzņēmumos kā Amazon, JP Morgan un Ferrari sertifikācijas programma, kas paredzēta ikvienam, lai kļūtu par pasaules klases finanšu analītiķi. . Apskatiet tālāk norādītos papildu finanšu resursus, lai palīdzētu jums turpināt karjeru finanšu jomā:
- Mēroga ekonomika Mēroga ekonomija Mēroga ekonomija attiecas uz izmaksu priekšrocībām, kuras uzņēmumam rodas, palielinot produkcijas līmeni. Priekšrocība rodas, pateicoties apgrieztajai saistībai starp fiksēto izmaksu vienību un saražoto daudzumu. Jo lielāks ir saražotās produkcijas daudzums, jo zemākas ir vienības fiksētās izmaksas. Veidi, piemēri, ceļvedis
- Bezmaksas braucējs Bezmaksas braucējs Bezmaksas braucējs ir persona, kas gūst labumu no kaut kā, netērējot pūles vai nemaksājot par to. Brīvo braucēju problēma ir tirgus nepilnības ekonomisks jēdziens, kas rodas, kad cilvēki gūst labumu no resursiem, precēm vai pakalpojumiem, par kuriem viņi nemaksā.
- Pirktspējas paritāte Pirktspējas paritāte Pirktspējas paritātes (PPP) jēdzienu izmanto, lai veiktu daudzpusēju salīdzinājumu starp dažādu valstu nacionālajiem ienākumiem un dzīves līmeni. Pirktspēju mēra pēc noteikta preču un pakalpojumu groza cenas. Tādējādi paritāte starp divām valstīm nozīmē, ka vienas valsts valūtas vienība tiks pirkta
- Transfertcenas transfertcenas transfertcenas attiecas uz preču un pakalpojumu cenām, ar kurām apmainās uzņēmuma kopīgi kontrolētās juridiskās personas. Piemēram, ja meitasuzņēmums pārdod preces vai sniedz pakalpojumus kontrolakciju sabiedrībai, iekasēto cenu sauc par pārskaitījuma cenu
